WELCOME TO PBI

Dikutip dari buku “SALES DOCTOR”, karya Johanes Lim, Ph.D, CPC, CHT

“Success comes from knowing that you did your best to become the best that you are capable of becoming”
John Wooden (American Basketball Coach)


Sebelum kita bisa memberikan saran solusi atau terapi untuk “mengobati” penyakit bisnis, tentu saja kita perlu terlebih dahulu melakukan berbagai pemeriksaan, atau mendiagnosa, pada beberapa faktor vital.

Kita perlu tahu tentang faktor “apa”, “bagaimana” dan “mengapa” pada kinerja penjualan perusahaan dimasa sebelumnya.
Setelah mengetahui datanya, kita perlu menelusuri kausa prima mengapa sampai terjadi kinerja penjualan seperti itu? Produk/jasa apa sajakah yang menjadi kontributor penjualan dominan, dan apa saja yang menjadi “parasit”, serta mengapa demikian?

Kita perlu melakukan Interview, Pengamatan, Research, dan Work Sampling; baik diinternal perusahaan, maupun terjun langsung kelapangan (pasar) agar memahami kondisi faktual bisnis.
Diagnosa juga meliputi perihal pelanggan dan kompetisi; serta berbagai peluang dan ancaman relevan terhadap pencapaian sales.

Berdasarkan hasil diagnosa kinerja penjualan, akan kita rancangkan program terapinya yang menerapkan multi-strategi Meritokratis; agar kelemahan diatasi; penyakit diobati; peluang dimanfaatkan; potensi dieksplorasi; ancaman diantisipasi; dan terobosan penjualan inovatif dibuat; agar berapapun omzet 6 bulan lalu, bisa digandakan hasilnya dalam 6 bulan kedepan!

Sepanjang buku SALES DOCTOR ini saya akan mengajak Anda untuk berani, mau dan mampu berpikir realistis, businesslike dan Meritokratis (mengacu hanya kepada manfaat, hasil, prestasi); agar Anda bersedia berpikir dan merancangkan penerapan strategi dan program yang berbeda dari sebelumnya, dan dari industri sejenis; harus terkesan “abnormal”, dan “gila gilaan”.
Mengapa saya mengharapkan demikian?
Wajar saja
Sebab dimasa bisnis yang sedang sangat sulit dan kritis seperti sekarang ini; dimana banyak perusahaan sekarat karena omzetnya terus anjlok; kita bahkan mentargetkan mendapatkan omzet dua kali lipat dalam 6 bulan!?
Kalau kita hanya menjalankan program biasa yang “waras” –yang untuk mencapai target biasa saja tidak sanggup-, bagaimana mungkin bisa dipergunakan untuk menggandakan omzet?
Jadi, hanya cara ”abnormal” yang bisa menaklukkan kondisi “abnormal”. Ibaratnya, “racun dilawan dengan racun”!

Dibawah ini saya sampaikan contoh cara melakukan PENDIAGNOSAAN KINERJA PENJUALAN sebelum bisa dibuatkan program aksi atau saran terapi untuk menggandakan omzet dalam 6 bulan.
CATATAN:
Contoh aplikasi adalah berdasarkan realita bisnis, namun untuk menjaga etika profesi, maka nama dan penjabaran harus saya samarkan; tujuannya bukan untuk Case Study (karena saya tidak meminta ijin dari mereka) melainkan memberikan gambaran bagaimana strategi dan program ini diterapkan dioperasional bisnis sehari-hari

Contoh tentang penerapan SALES RESULTS DIAGNOSING adalah disalah satu Client saya, sebut saja ANU2. Kalau dilihat oleh umum, skala bisnisnya cukup besar; punya beberapa perusahaan dibeberapa kota, dengan masing-masing beromzet ratusan miliar pertahunnya.
Ketika saya diminta menjadi Coach untuk meroketkan omzet pada salah satu perusahaannya, dari SALES RESULTS DIAGNOSING saya menemukan bahwa:
Sekalipun skala bisnisnya masuk kategori besar dan bagus, namun sayang, karena ANU2 adalah hasil akuisisi dari group perusahaan lain yang collapse; maka baru ketahuan bahwa ANU2 termasuk “rusak”, sekalipun besar namun keropos:
Meninggalkan banyak hutang finansial kepada pemasok; banyak hutang komitmen kepada konsumen; problem masalah hukum atau legalitas; persoalan buruknya kualitas; persoalan delivery time yang terlambatnya sampai hitungan tahun!!
Sudah berulang kali beritanya masuk media massa karena didemo oleh ratusan konsumennya, yang bukan hanya kecewa, atau marah, melainkan sudah dalam tahap NGAMUK! Sudah berkata dan berbuat kasar; bukan hanya di media massa, dan bukan hanya dilokasi perusahaan ANU2, melainkan sampai mendatangi kantor pusat, serta mencaci maki via internet.
Reputasi ANU2 sebenarnya sudah layak hancur, karena jika orang “googling” di internet menggunakan keywords yang menyerempet nama produk ANU2 maka akan tampil entah berapa ribu posting; dan hampir semuanya berisi komentar yang negatif dan mencaci maki. Bukan hanya mencerca ANU2 yang merupakan anak perusahaan, namun juga Holding Company nya yang berlokasi jauh dari ANU2.

Dari hasil SALES RESULTS DIAGNOSING juga saya temukan fakta bahwa sesungguhnya keadaan ANU2 sudah sangat lebih baik dibandingkan 4 tahun lalu ketika akuisisi terjadi; namun karena selama 4 tahun ANU2 digerecoki dengan berbagai macam demo sehingga bertingkah seperti “petugas pemadam kebakaran”; setiap hari kerjaannya hanya “meredakan kobaran api amarah” sambil membenahi kekusutan setahap demi setahap.

Namun hebatnya, sekalipun dilanda berita negatif, penjualan tetap terjadi; hanya saja sangat jauh dari target. Kalau target setahun Rp.500 milyar, paling hanya tercapai Rp.140 milyar.
Dan itu sudah terjadi lebih dari 4 tahun.
Bayangkan, betapa menderitanya group perusahaan ANU2 yang setiap bulan harus “nombok”, melakukan subsidi silang, mengambil dana dari perusahaannya yang lain guna mempertahankan eksistensi ANU2.

Saran terapi atau Program Aksi yang saya usulkan untuk dilakukan ANU2 meliputi:
Membentuk unit kerja yang saya namakan “Special Task Force” untuk memastikan semua complaint dan problem masa lalu yang bersifat strategik dan darurat, harus dituntaskan dalam waktu singkat
Masalah legalitas, kualitas buruk, keterlambatan penyerahan produk yang telah menahun, harus diprioritaskan untuk selesai dalam hitungan minggu; agar ratusan konsumen yang “ngamuk” itu reda
Menerapkan strategi E-Marketing dengan membuat website khusus dan beberapa blog khusus berisi kampanye positif tentang ANU2; serta menggunakan Meta Tags khusus serta strategi Search Engine Optimization yang heavy; agar dalam hitungan minggu, semua postingan negatif bisa tertindih oleh postingan baru yang positif; serta setiap kali orang mengetikkan keywords tertentu di search engine manapun, akan tampil dihalaman pertama produk ANU2 yang telah “dipoles” nampak manis dan bagus
Menerapkan On-Site Virus Marketing agar produk dipasarkan oleh ratusan Penjual Massal yang dibayar berdasarkan hasil
Melatih Sales Team internal dan external dengan Fast Track Selling Technique agar gampang menjual

Dengan SALES RESULTS DIAGNOSING memungkinkan kita dengan cepat untuk mengetahui kinerja faktual perusahaan, khususnya hasil penjualannya; sehingga bisa lebih mudah dan akurat dalam menerapkan multi strategi untuk menggandakan omzetnya.


KEKECUALIAN:
Saya juga mencontohkan tentang SALES RESULTS DIAGNOSING yang hasilnya tidak bisa diapa-apakan, alias, dibiarkan saja, karena sudah “nyaris mustahil” untuk ditolong.
Istilah saya untuk keadaan perusahaan seperti itu adalah “Titanic Syndrome” atau sindroma kapal Titanic: awalnya merasa besar hebat, dan belum sadar sampai keadaan kapal sudah “nungging”; baru panik mencari pertolongan ketika keadaan sudah “hopeless”.
Mereka mencari Johanes Lim dan menganggap bahwa saya bisa menolongnya keluar dari kesulitan finansial total; dan saya katakan, “Kalau keadaan sudah seperti Titanic, jangankan Johanes Lim, dewa pun tidak akan sanggup menolong!”

Sebut saja namanya perusahaan “ANU3”, yang sudah berbisnis puluhan tahun. Brandnya sudah cukup dikenal di Indonesia. Bossnya juga mempunyai reputasi dan kompetensi yang bagus, karena merupakan Expert dibidangnya.
Kalau kita lihat dari luar atau dari jauh, bisnis ANU3 masuk kategori lumayan hebat: punya gedung sendiri, punya banyak cabang dibeberapa kota besar Indonesia, punya banyak karyawan, punya produk dan brands bagus

Ketika ANU3 meminta saya untuk menjadi Coach guna meroketkan penjualan; maka seperti biasa, saya meminta mereka untuk melakukan SALES RESULTS DIAGNOSING terlebih dahulu, untuk mengetahui apakah saya mampu atau tidak memenuhi penugasan tersebut?
Dari hasil diagnosa, saya menemukan beberapa hal:
Produk ANU3 memang berkualitas bagus dan bermanfaat serta cocok untuk konsumen Indonesia; karena di research dan dibuat oleh Boss ANU3 langsung yang merupakan pakar dibidangnya
Namun sayangnya, kehebatan manfaat produk itu tidak diketahui dan tidak dipercaya oleh banyak konsumen sebagai keunggulan. Pertama karena lemahnya program komunikasi pemasaran. Kedua karena “banci” nya penerapan pricing policy
Boss dan budaya perusahaan ANU3 teryata sangat product-oriented, dan bukan market-oriented. Mereka merasa bangga dengan kehebatan produknya, dan menganggap konsumen juga mengetahui hal itu serta setuju dengan mereka
Faktanya, banyak potensial konsumen yang tidak tahu akan keunggulan itu, karena kurangnya aktivitas pemasaran
Saya katakan “banci” pada kebijakan harga yang diterapkan manajemen ANU3 adalah: produk dibuat dengan formulasi dan bahan baku berkualitas sehingga COGS nya sudah tinggi, namun dijual dengan harga “nanggung”; berada sekitar 60% dibawah produk branded (global) sekualitas, namun lebih tinggi 20% dari harga produk lokal yang kualitasnya dibawah produk ANU3
Akibat strategi “banci” tsb, sales menderita! Prospek yang berorientasi KUALITAS merasa tidak percaya terhadap produk ANU3, karena persepsinya, “Kalau bagus kenapa murah? Kalau murah pasti nggak bagus!?”; sedangkan Prospek yang berorientasi HARGA merasa tidak rela membeli produk yang nampaknya sama saja dengan yang lain, tapi harganya lebih mahal 20%!
Omzet yang didapat selama ini adalah dari WAKTU operasi bisnis yang telah puluhan tahun, dari repeat business pelanggan yang puas terhadap manfaat produk yang memang bagus
Persoalan jadi tambah berat, karena adanya konflik (saya tidak katakan friksi, karena memang sudah dalam tahapan konflik) internal, antara anak laki-laki dengan anak perempuan, dengan menantu dan dengan ipar; mereka seperti layaknya kucing berebut ikan, cakar-cakaran, fitnah fitnahan, berebut kekuasaan, dan tentunya…..warisan!

Nah, berdasarkan temuan itu saya mendiagnosa –sekalipun mereka tidak memberitahukan kinerja keuangan- bahwa ANU3 pasti sudah bermasalah dengan cash-flow.
Awalnya saya tidak menyangka seberapa parah, namun akhirnya saya ketahui bahwa sudah sangat parah: banyak properti sudah diagunkan kebank; dan untuk membiayai operasional bisnis sudah mengambil tabungan pribadi Owner…
Maka, sekalipun mereka tertarik dan membutuhkan program saya, pada sesi saran solusi saya terpaksa mengatakan, “Sebaiknya tidak perlu menggunakan Johanes Lim, karena belum tentu bisa membantu, namun sudah pasti menambah beban biaya, karena harus membayar Coaching Fee…”

Mereka merasa agak heran dengan saran solusi saya, kenapa kok ada konsultan menolak penugasan dan uang?
Mereka tidak tahu bahwa sesungguhnya Johanes Lim bukan menolak penugasan atau uang, namun merasa prihatin.
Bagaimana mungkin saya tega menyuruh mereka membayar Coaching Fee saya Rp.80 juta sehari dalam kondisi keuangan parah seperti itu?
Kedua, bagaimana mungkin mereka bisa mendanai biaya revitalisasi strategi dan program pemasaran baru?
Sebagai SALES DOCTOR, saya harus profesional, sama seperti dokter spesialis yang mendapati pasiennya datang dengan kanker stadium akhir, dan tidak punya dana untuk terapi holistik; Daripada memboroskan uang untuk opname dirumah sakit yang menambah penderitaan, lebih bijaksana kalau mengatakan, “Lebih baik pulang, santai saja, dan makan yang enak enak…”