WELCOME TO PBI

Dikutip dari buku “BUSINESS DOCTOR”, karya Johanes Lim, Ph.D, CPC, CHT

Pengalaman pribadi saya selama bekerja sebagai karyawan -dari level bawah sampai top management-, dan juga pengalaman profesi saya sebagai konsultan dan pelatih Profit Boosting Program, mengajarkan bahwa,
% total kinerja bisnis, dihasilkan oleh hanya sekitar 20% dari sumber daya perusahaan
% total sales dihasilkan oleh hanya sekitar 20% dari lini produk, wiraniaga, dan pelanggansebaliknya berarti, ada 80% sumber daya perusahaan yang hanya menghasilkan 20% total kinerja bisnis; dan ada 80% lini produk, wiraniaga, dan pelanggan, yang hanya menghasilkan sekitar 20% total sales
, jika hal ini terjadi dibanyak perusahaan diberbagai skala dan jenis industri, berarti telah terjadi banyak sekali kemubaziran dalam operasional bisnis, yang mengakibatkan bisnis beroperasi dengan biaya tinggi, produktivitas rendah, dan tentu saja profitabilitas yang rendah.kita biarkan hal itu terus berlangsung, maka berarti kita telah mengebiri atau memasung, atau minimal menghambat kecepatan laju pertumbuhan bisnis.kata lain, sebagian besar karyawan kita adalah masuk kategori tidak produktif. Dan sebagian besar lini produk kita masuk kategori produk yang tidak saleable. Dan sebagian besar pelanggan kita masuk kategori pelanggan yang tidak menguntungkan.kita renungkan, bukankah sering terjadi bahwa untuk merubah kinerja bisnis yang buruk, biasanya dilakukan restrukturisasi yang memangkas banyak karyawan; dan atau meredefinisi bisnisnya dengan membuang banyak produk atau anak perusahaan, termasuk pelanggan, agar mereka bisa lebih fokus melayani target market yang menguntungkan?bukankah dalam banyak kasus, strategi itu bisa menolong memperbaiki kinerja bisnis mereka?
adalah benar bahwa sebagian besar aktivitas dan sumber daya perusahaan yang telah kita lakukan selama ini, adalah tidak cukup produktif. pebisnis selama ini merasa oke-oke saja, hal itu bukanlah pertanda bahwa bisnisnya telah beroperasi dengan efektif, melainkan karena hampir semua kompetitornya juga beroperasi secara marginal, sehingga keadaan keuangannya masih nampak bagus., ketika masuk kompetitor yang lebih , dan atau ketika pasar mulai lebih menuntut, barulah mereka merasa bahwa kinerja bisnisnya memburuk, karena kalah saing, dan tidak bisa memenuhi tuntutan perubahan minat pasar.saran saya kepada Anda yang ingin merevolusi kinerja bisnis agar mampu saing, mampu laba dan mampu tumbuh, dalam segala situasi kondisi, tugas utama Anda adalah:tama, percaya, bahwa produktivitas total bisnis Anda masih rendah, dan masih bisa ditingkatkan secara adekuat.kedua ialah, mulai mendeteksi, apa saja, siapa saja, dan dimana saja faktor 80% yang menghasilkan 20% output.ketiga adalah berupaya merubahnya agar mempunyai komposisi yang lebih menguntungkan.

Marilah kita mulai dari menganalisis nilai dan kuantitas penjualan setiap produk yang Anda miliki:apa sajakah yang selama ini menyumbang nilai penjualan tertinggi atas total salesapakah yang ranking kedua, ketiga, dan seterusnya
adalah pertanyakan diri dan team Anda:bisa terjadi komposisi penjualan produk yang seperti itu?produk “A” laku keras, dan mengapa produk “B” kurang laku, dan mengapa produk “C” tidak laku sama sekali?untuk produk yang kurang atau tidak laku ialah:itu persoalan harga versus manfaat yang tidak kompetitif? Apakah itu persoalan strategi pemasaran yang kurang efektif? Atau bahkan, apakah produk itu memang tidak ada yang menangani, dan dibiarkan begitu saja?produk “A” yang laku keras itu menggunakan strategi khusus untuk memenangkan pasar, bisakah hal itu diadopsi dan dipergunakan untuk produk yang kurang atau tidak laku? Jika bisa, mengapakah tidak dilakukan dari hari kemarin? Jika tidak bisa, mengapakah tidak bisa, dan bagaimana supaya bisa?
pertanyakan diri dan team Anda:marginsetiap produk diatas?apakah artinya margindengan sales dan profit?
itu perlu kita tanyakan, agar semua orang -khususnya orang sales dan marketing- menyadari bahwa, meningkatkan sales tidak ekuivalen dengan meningkatkan profit. Bisa saja sales meningkat namun profit menurun, jika anggaran pemasaran yang dikeluarkan lebih besar dari tambahan penjualan yang diperoleh.harus dipahami oleh semua orang sales bahwa, biasanya, semakin laku sebuah produk, marginnya semakin kecil; sebaliknya, semakin kurang laku suatu produk, biasanya margin nya lebih besar. adalah konsekwensi logis dari anggaran dan aktivitas pemasaran, karena sebelum produk menjadi laku, tentunya melalui proses riset yang panjang dan mahal, dan atau biaya pemasaran yang besar.
Anda dan team bisa menjawab semua pertanyaan diatas, barulah Anda persiapkan program perbaikannya, antara lain:membagi sama imbang konsentrasi upaya pemasaran kepada produk yang laku dengan marginrendah, dan juga produk kurang laku yang mempunyai marginlebih tinggidengan memberikan target dan insentif yang berbeda untuk penjualan produk laris dengan kurang laris, agar sales team mau menjual kedua jenis produk tersebut secara lebih seriusbisa saja membuat divisi khusus untuk memasarkan produk kurang laku namun yang berpotensi sukses, misalnya dengan membuat Task Force; sehingga produk tersebut dapat ditangani secara khusus dan sistematisproduk yang mempunyai kelemahan khusus, misalnya kemasannya yang kurang menarik, maka perlu dilakukan pendesainan kemasan ulang terlebih dahulu, sebelum dipasarkanproduk yang mempunyai kelemahan di kualitas dan atau manfaat produk, maka perlu dilakukan peningkatan kualitas dan atau manfaat terlebih dahulu sebelum di launchingproduk yang harganya kemahalan, karena beban harga pokok penjualan (COGS) yang tinggi, perlu dilakukan penurunan beban biaya, apakah melalui penerapan efisiensi biaya dan peningkatan produktivitas; perekayasaan ulang produk agar bermanfaat sama, namun berbiaya lebih rendah, misalnya dengan merubah bahan baku, jumlah dan proses produk; atau kita lakukan kesumber yang lebih murah, selama tidak mengurangi standar kualitas
menganalisis produk, kita beralih kepada wiraniaga:tentang siapa saja wiraniaga yang memberikan kontribusi penjualan, mulai dari yang tertinggi sampai yang terendah, mengapakah bisa terjadi perbedaan hasil seperti itu? Apakah masalah keterampilan teknik penjualan, dan atau penguasaan pengetahuan tentang produk? Motivasi penjual? Sifat khusus atau karakter tertentu? Atau ada ketidak rataan pembagian wilayah kerja yang berpengaruh terhadap hasil penjualan?
bisa mengetahui hal itu dari laporan kerja harian wiraniaga, atau pengamatan, atau interview, atau visitkelapangan.ditemukan faktor pembeda antara wiraniaga produktif dengan yang tidak adalah karena masalah keterampilan teknis, misalnya, maka tugas Anda adalah memberikan pelatihan dan bimbingan teknis kepada para wiraniaga, agar kompetensinya meningkat.karena faktor semangat kerja, kecintaan terhadap profesi, atau perihal motivasi, maka Anda perlu memberikan program pemotivasian dan pengembangan pribadi, agar para wiraniaga bisa tampil dengan karakter yang lebih kondusif terhadap sales.
jika faktor penyebab perbedaan prestasi adalah karena ketidak cocokan profesi dengan potensi atau bakat wiraniaga, misalnya mereka memang bukanlah orang yang berjiwa sales, dan melamar kerja menjadi wiraniaga hanyalah agar tidak menjadi pengangguran, maka jalan terbaik adalah memindahkan mereka kebidang yang cocok dengan minat dan bakat mereka.tidak ada lowongan, dan produktivitas mereka nampak sulit untuk ditingkatkan, sebaiknya diberhentikan saja!
:untuk mengetes apakah Salesman Anda produktif ataukah tidak, dan atau untuk meningkatkan penjualan dengan cepat, sebaiknya Anda membaca buku saya yang diterbitkan oleh Gramedia Pustaka Utama yakni: HYPNOSIS IN SELLING; agar Salesman Anda bisa mendapat 8 Transaksi dari setiap 10 Prospek
yang sama juga akan kita lakukan kepada semua pelanggan yang ada pada data perusahaan kita. Selidiki:banyak jumlah pelanggan yang ada?banyak yang membeli secara rutin, dan siapa saja yang jarang membeli, dan siapa saja yang hanya membeli sekali saja? Cari tahu, mengapa terjadi hal demikian? Karena kebutuhan bisnis mereka, atau karena faktor lain?setiap pelanggan, membeli produk apa, berapa banyak, dan berapa sering, serta bagaimana kelancaran pembayaran mereka?mereka menjadi beberapa kategori, misalnya “A” untuk pelanggan yang membeli banyak dan pembayaran lancar. “B” untuk pelanggan yang membeli sedang, dengan pembayaran lancar. “C1” untuk pelanggan yang membeli sedikit dengan pembayaran lancar, atau “C2” untuk pelanggan yang membeli sedang dengan pembayaran kurang lancar. “D” untuk pelanggan yang jarang membeli, dan dalam jumlah sedikitperhitungan benefitper-customer, agar wiraniaga tahu berapakah biaya yang harus dikeluarkan untuk melayani seorang pelanggan, mulai dari proses penawaran penjualan, pengiriman pesanan, penagihan, dan atau pelayanan purna jual. Jadi, jika ada pelanggan yang nilai transaksinya lebih kecil dari biaya dan pengorbanan yang dikeluarkan, serta nampaknya tidak mempunyai prospek bertumbuh yang adekuat, maka pelanggan semacam itu tidak lagi perlu digarap; agar waktu dan sumberdaya perusahaan serta wiraniaga, dapat dialokasikan untuk melayani pelanggan yang menguntungkan, dan atau untuk mencari pelanggan baru yang lebih prospektif
analisis /20 Magic Worksseperti diatas, kita dapat mengetahui produk apa saja, wiraniaga siapa saja, dan pelanggan mana saja, yang bisa memberikan peningkatan penjualan yang ,dengan pengorbanan yang lebih kecil.atau perkakas lainnya yang diperlukan untuk membedah kinerja bisnis adalah melakukan analisis posisi keuangan dalam relevansinya dengan kinerja operasional. Dibawah ini saya berikan contoh analysis yang diperlukan bagi perusahaan distribusi yang menangani beberapa macam merek produk dan dari beberapa principals. Untuk perusahaan berbeda, cobalah melakukan modifikasi atas instrumen dibawah ini:
Laporan keuangan rugi/laba 2 tahun terakhir dalam bentuk persentase atas salespembayaran dan Account ManagementFeedan PolicyTarget tahunan vs Pencapaian faktual berkenaan dengan Profit & Salestahunan vs Faktual Profit & Sales berdasarkan kinerja per-cabangtahunan vs Faktual Profit & Sales berdasarkan kinerja per-principalstahunan vs Faktual Profit & Sales berdasarkan kinerja per-produkkontribusi 80/20 per-principals vs profitabilitas dan sales kontribusi 80/20 per-produk vs profitabilitas dan sales kontribusi 80/20 per-cabang vs profitabilitas dan sales kontribusi 80/20 per-wiraniaga vs profitabilitas dan sales
mempelajari temuan data atas instrumen diatas, kita dapat memfokuskan segenap sumberdaya berdasarkan prioritas kepentingan, sehingga dengan upaya minimal mendapatkan hasil optimal. Jika tidak terlebih dahulu memetakan kinerja seperti ini, maka bisa saja kita seperti 'menggempur benteng kosong'atau memberikan perhatian dan sumberdaya penuh kepada sesuatu (produk, principal, cabang, wiraniaga) yang salah, misalnya kontribusinya hanya kecil saja terhadap total kinerja.kinerja bisnis memfokuskan sumberdaya untuk memenangkan peperangan, dan bukan hanya pertempuran; hendak mengalahkan atau menawan jendral, dan bukan kopral.